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×Table des matières
Afficher FermerCouverture | 1 |
---|---|
Préface | 11 |
Avant-propos | 15 |
1- Aimer son travail : l’attitude du vendeur-conseil | 19 |
La performance par la satisfaction | 20 |
L'évolution des méhodes de vente | 22 |
De vendeur à conseiller | 25 |
Le fonctionnement de la démarche-conseil | 26 |
Une véritable solution gagnant-gagnant | 29 |
2- Savoir établir la confiance | 31 |
Du temps, des tensions et de la confiance | 32 |
Réduire l'écart de crédibilité | 34 |
Prouver ses bonnes intentions à l'aide du BPE | 42 |
Manifester son empathie en suivant l'exemple de Ben Duffy | 43 |
Un plan d'action pour favoriser la confiance | 45 |
3- L’étape de la découverte | 47 |
La découverte et la vente-conseil | 47 |
Reconsidérer le grand précepte chrétien | 49 |
Les besoins cachés | 53 |
Réduire l'écart grâce au «point d'accord» | 54 |
Le moteur de la découverte l'art de poser des questions | 57 |
Deux oreilles, une bouche: l'importance de bien écouter | 62 |
Ne pas négliger les agents d'influence pendant la découverte | 64 |
Des pièges à éviter | 68 |
Les raisons d'acheter: motivations personnelles et techniques | 69 |
Et maintenant, la météo | 73 |
Section 1: les fondements de l'argumentation | 75 |
4- L’argumentation, la présentation et la conclusion | 75 |
Section 2: l'art de la présentation | 87 |
Section 3: résoudre les objections et conclure la vente | 104 |
5-La satisfaction | 129 |
«Rien ne presse» | 130 |
La zone d'indifférence | 132 |
Aider ou contrôler: les 4 piliers du soutien à la clientèle | 133 |
L'expertise et le réseautage: une valeur ajoutée | 146 |
6- La vente-conseil en action | 149 |
Le client ne fait que comparer les prix | 149 |
Le client choisit un produit à l'interne | 153 |
Les tarifs de votre organisme à but non lucratif sont trop bas | 157 |
Les gardiens vous mettent des bâtons dans les roues | 160 |
Le budget de votre client est soudainement réduit | 162 |
Votre entreprise pourrait être rachetée sous peu | 166 |
Le client doit consulter un comité d'achat avant de prendre sa décision | 168 |
Le client met sur pied une banque de fournisseurs privilégiés | 170 |
Le président de l'entreprise cliente accorde le contrat à un ami | 172 |
Vous vendez à une industrie sur le déclin | 173 |
Vous vendez pour la première fois à des clients d'une autre culture | 176 |
Ressources | 179 |
Collaborateurs | 181 |
Couverture arrière | 186 |
Formats disponibles :
-
PDF
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