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La prodigieuse machine à ve...

Table des matières

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Couverture 1
Table des matières 7
Préface d’Olivier Roland 13
Note au lecteur de Jay Conrad Levinson 17
Préface de Michael E. Gerber 19
Avant-propos 21
Introduction 27
1- La gestion du temps: les secrets des dirigeants 37
Le jour où j’ai compris qu’il fallait que je gère mon temps différemment 39
Les 6 étapes pour une bonne gestion du temps 44
2- Élever le niveau de compétences et instaurer des formations régulières 57
La formation selon la méthode tribale 58
La formation fait gagner de l’argent 62
La formation fixe un niveau de compétences 62
Sans formation, vous échouerez 63
Répéter, répéter, répéter… 67
Comment mener une séance de formation 70
La formation en informatique: une aubaine pour la productivité 77
3- Organiser des ateliers de travail efficaces 81
Le modèle des grandes entreprises 83
Les ateliers de travail: mode d’emploi 85
Les 10 étapes pour mettre en place une nouvelle procédure 97
4- Devenir un brillant stratège 109
Augmenter les ventes de 600 % en ajoutant un seul objectif stratégique 113
Se présenter face à un stade plein 115
Le marketing basé sur la pédagogie 120
Un facteur d’échec: les cadres tacticiens 127
Un facteur de réussite: l’exemple 128
Renforcer la stratégie 129
Pourquoi la présentation au stade est-elle le noyau du processus ? 130
Pédagogue ET expert 132
2 autres exemples de marketing basé sur la pédagogie 133
Trouver l’argument irréfutable 134
5- Embaucher des champions 139
Qu’est-ce qu’un champion ? 143
Comment embaucher un champion 149
3 étapes pour faire passer un entretien à un champion 154
Comment rémunérer un champion ? 163
Même les très petites structures peuvent embaucher des champions 166
Comment gérer un champion ? 167
Remarque sur les embauches 169
6- L’art d’attirer les meilleurs clients 173
Le commerce interentreprises 175
À l’assaut d’Hollywood 184
Le commerce direct au consommateur (B to C) 187
Des partenaires idéaux 188
La valeur d’un client fidèle 191
Le pouvoir de la recommandation 193
7- Les 7 outils incontournables du marketing 195
Outil de marketing no 1: la publicité 197
Outil de marketing no 2: le publipostage électronique 209
Outil de marketing no 3: la documentation d’entreprise 210
Outil de marketing no 4 :les relations publiques 215
Outil de marketing no 5: le contact direct 222
Outil de marketing no 6: les salons et l’éducation des clients 223
Outil de marketing no 7: Internet 236
8- Capter le regard 245
Capitaliser sur le poids des images 246
Intégrer de la couleur 247
Quelques règles pour une présentation efficace 250
Les 3 outils à maîtriser: votre voix, vos mots, votre attitude 260
8 erreurs généralement commises par les orateurs 262
9- Comment conquérir les meilleurs clients 269
La quête des 100 clients idéaux 271
6 étapes simples pour commencer 274
10- La vente 295
Les degrés d’apprentissage 297
11- Le suivi et les relations avec les clients 321
Restez en relation 324
Mettez en place un bon suivi 327
Les 10 étapes d’un bon suivi 329
12- Les derniers réglages 345
Ce que nous pensons définit ce que nous sommes 346
Comment fonctionne le SAR(système d’activation réticulaire) ? 349
Exploiter la puissance du SAR 350
Du fil au câble 351
Un raccourci vers la réussite 352
Le pouvoir de l’autosuggestion 354
Utilisez votre SAR pour fixer des objectifs 355
Un atelier pour définir des objectifs 356
Évaluer l’efficacité pour augmenter la performance 357
Mettez vos vendeurs en concurrence 363
Activez le turbo 364
Couverture arrière 372

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